Quando Rohan Chaddha assumiu o comando da mercearia de sua família localizada em Kalkaji, em Delhi, em 2012, o negócio dependia fortemente de seus relacionamentos com as famílias vizinhas. Uma década depois, a pequena loja dos Chaddhas se transformou em uma loja expandida em formato walk-through. O número de funcionários também aumentou de dois para 11, com as prateleiras anteriores de estoque desordenado dando lugar a prateleiras cuidadosamente empilhadas de produtos de marca. E os grossos livros de registro de estoque que ocupavam um canto das prateleiras passaram para um espaço digital. Os desafios diários, como verificar o estoque, fazer pedidos, acompanhar os distribuidores e reabastecer as unidades de manutenção de estoque agora são apenas cliques em um laptop. “Antes, exigia pelo menos um funcionário em tempo integral além da minha supervisão constante”, diz Chaddha. “Agora, com o sistema automatizado de gestão de estoque, nem precisa de intervenção.”
Tanto que Chaddha, agora com quarenta e poucos anos, pode se dar ao luxo de passar seus dias estacionados em sua mesa, ficando de olho nos feeds das câmeras de CFTV ao redor da loja.A jornada de digitalização de Chaddha - como também de milhares de outros pequenos varejistas como ele - tocou quando ele se amarrou com a Reliance Retail Limited (RRL), o empreendimento de varejo da Reliance Industries, para transformar sua loja em um centro de entrega local para pedidos de clientes no Jiomart-Plataforma de comércio eletrônico da RRRL.A integração perfeita entre as máquinas POS da RRL e o aplicativo Jiomart garante um fluxo constante de ordens das localidades vizinhas, aumentando as receitas de Chaddha.“O modelo que a dependência está construindo em parceria com Kiranas local é fenomenal.Na Índia, existem milhões de kiranas que vendem todos os itens que os consumidores precisam.Portanto, em vez de tentar substituí-los por lojas de marca, o RIL está utilizando esses pontos de venda existentes através de tie-ups.É como levar o formato de loja [de marca] para os cantos e cantos do país ”, diz Deven Choksey, promotor do Krchoksey Group.
Essa conexão que a RRL criou está ajudando a turbinar seu crescimento. A maior operadora de cadeia de varejo moderna da Índia - com menos de uma dúzia de cadeias de marcas diferentes sob seu comando, juntamente com milhares de parceiros de varejo - é como nenhuma outra. De kiranas ao grande formato Reliance Fresh e Smart Bazaar a Reliance Digital e Trends, a RRL construiu uma presença poderosa em todo o espaço de varejo, incluindo uma rede de mais de 17.000 pontos de venda de marca em todas as categorias. Mas por baixo dessa rede de lojas chamativas de grande formato – que vendem de tudo, desde itens básicos do dia a lingerie – encontra-se uma intrincada rede de partes móveis que abrange varejo, distribuição e uma ampla rede de cadeia de suprimentos. E a história não para por aí, pois suas raízes se aprofundam nos outros negócios da RIL na forma de telecomunicações, microfinanças e outras ofertas.
O foco da RRL em expandir sua presença no segmento de comércio geral - incluindo o canal de distribuição tradicional de atacadistas, distribuidores e varejistas - é um exercício relativamente novo.No entanto, seu ritmo de crescimento é sem precedentes.Enquanto a gigante do varejo se aventurou no comércio eletrônico apenas no início de 2020 com o lançamento do Jiomart, até agora ele integrou quase 3 milhões de comerciantes Kirana.“Adicionamos cerca de 150.000 parceiros por mês e estamos a caminho de [alcançar] um crore [10 milhões] de comerciantes à medida que expandimos nossa presença para cobrir todo o país e servir mais de 7.500 cidades e mais de 500.000 aldeias nos próximos cinco anos”.disse Isha Ambani, diretora executiva da Reliance Retail Ventures Ltd (RRVL), durante a reunião geral anual da empresa -mãe RIL em agosto de 2022. A RRVL é a empresa controladora da RRL.
No terceiro trimestre de 23, a Reliance Retail reportou receitas líquidas de Rs 60.096 crore, um aumento de 19 % ano a ano (consulte "Fazendo um gigante").Enquanto seu negócio de eletrônicos de consumo, a Reliance Digital, registrou um crescimento de 45 % em ação, foi o negócio de supermercado que mais impulsionou sua linha superior.“O supermercado foi o negócio que realmente liderou o crescimento ... 65 % na base Yoy.Os negócios ofereceram crescimento completo entre frutas e legumes, grampos, alimentos embalados e categorias de cuidados domésticos e pessoais ”, disse Gaurav Jain, chefe de estratégia e desenvolvimento de negócios da RRL, em uma chamada de pós -renos.
Um relatório do banco de investimentos suíço UBS credita o sucesso recente da RRL à sua tentativa agressiva de se estabelecer no segmento de comércio geral. “O crescimento da receita do novo comércio de mercearia foi impulsionado pela integração do comerciante e cadeia de suprimentos fortalecida (adicionados 11 novos centros de atendimento)”, observou o relatório, acrescentando que a contagem e a área de lojas atuais aumentaram 20% e 51% em relação ao ano anterior, respectivamente, já que 789 lojas (6 milhões de pés quadrados) foram adicionadas durante o trimestre, e a área de armazenamento e atendimento aumentou 95% em relação ao ano anterior, para 33,6 milhões de pés quadrados (consulte 'Crescendo').
Embora a RRL já seja um participante líder nas plataformas digitais e de varejo modernas, a empresa estabeleceu uma meta de aumentar seu alcance em áreas que permanecem mal atendidas.“Nesse empreendimento, nossa estratégia é integrar -se a milhões de pequenos comerciantes ... O objetivo é levá -los a se tornar parte integrante do mais amplo portfólio de distribuição em todo o país, para que possam oferecer as mesmas opções ao seu cliente que estão disponíveis emGrandes cidades ”, disse Mukesh Ambani, presidente da RIL, na mesma AGM.
Além disso, a RRL está trabalhando para fortalecer sua cadeia de suprimentos para que possa atender a vasta geografia indiana da “maneira mais eficiente”. Isso permitirá à empresa repassar aos clientes os benefícios da redução de custos. Dada a natureza e a expansão do mercado local, a conectividade de última milha é o maior desafio que qualquer grande player enfrenta. No entanto, ao estabelecer uma rede de distribuição - vinculando-se a pequenos e médios pontos de venda existentes que somam mais de 10 milhões - a RRL apresentou uma proposta única para eles.
Enquanto os líderes de bens de consumo – da Hindustan Unilever (HUL) e Nestlé a Dabur e Britannia – dependem dos canais de distribuição tradicionais para levar seus produtos aos consumidores, a Reliance visa atingir vários alvos com um único tiro. Na Índia, a rede tradicional de distribuidores, atacadistas e varejistas locais de mercearia, classificada como o segmento de comércio geral, responde por cerca de 85% das vendas de FMCG na Índia, enquanto o varejo moderno e o comércio eletrônico respondem pelo restante. No modelo de comércio geral, a maioria dos produtores de produtos essenciais diários vende seus produtos a distribuidores e atacadistas, que por sua vez os vendem a lojas locais de kirana, de onde as famílias os compram.
No entanto, o modelo de distribuição da Reliance rompeu esse paradigma, pois fornece produtos diretamente aos varejistas e elimina as camadas de distribuidores e atacadistas. Isso se traduz em maiores margens para si e uma cadeia de suprimentos mais eficiente para os varejistas. E para o fabricante, contornar os intermediários economiza de 2,5% a 8% nas margens que antes costumavam acabar com os distribuidores e atacadistas, dizem os comerciantes. “Há uma quantidade extraordinária de planejamento e pensamento nisso. A conectividade de última milha é tão crucial que a maioria das grandes empresas falha sem uma configuração institucional”, diz Choksey.
Ao mesmo tempo, a ideia de atingir diretamente o consumidor não é exclusividade da Reliance. HUL, o maior player de FMCG da Índia, também experimentou o jogo duas décadas atrás. Concebida em 2001 como um canal experimental direto ao consumidor (D2C), a HUL (então Hindustan Lever Ltd) lançou a Sangam Direct - um negócio de varejo sem loja, com entrega em domicílio - apenas para vendê-la seis anos depois. Desde então, muitos players de FMCG, como Nestlé, ITC e HUL, também procuraram desenvolver um negócio D2C que evita a rota de distribuição tradicional. Além de reduzir os custos reduzindo as margens de lucro, atender diretamente os clientes ou o varejista local também significa maior acesso aos dados do consumidor em primeira mão, o que é crucial no desenvolvimento de produtos que os clientes desejam.
V.L. Rajesh, um veterano da ITC – que até 2016 dirigia o negócio de alimentos da gigante FMCG como executivo-chefe – diz que a principal razão pela qual as grandes empresas de FMCG dependem amplamente da rede de distribuidores e atacadistas é seu conhecimento de mercado. Os distribuidores locais, além de manterem relações comerciais de longa data e boa vontade com os varejistas, trazem um enorme conhecimento dos padrões de consumo locais, o que é crucial para o crescimento sustentado de qualquer fabricante. Além disso, essas empresas administradas localmente fornecem créditos de mercado para milhões de pequenos e médios varejistas, que compram principalmente produtos de marca a crédito. “Se uma corporação deseja fazer negócios diretamente com os varejistas, ela tem que subsumir todos esses custos e oferecer cada uma dessas facilidades a eles. Em troca, obtém maior controle sobre as vendas. As máquinas PoS nos balcões de varejo oferecem maior acesso aos dados do consumidor e aos padrões de compra. Mas para ter sucesso com tal modelo, a eficiência seria a chave”, explica Rajesh.
É nesse espaço - de fornecer crédito de mercado a seus clientes de varejo - que o RIL reproduziu um plano para atendê -los através da Jio Financial Services (JFS), diz Choksey.Incorporado em novembro de 2016 - meses após o lançamento do serviço de telecomunicações Reliance Jio - o NBFC fornece serviços financeiros principalmente por meio de canais digitais.Operado por um smartphone ou um jiofone, seus serviços podem ser utilizados mesmo em redes 2G, ajudando a empresa a superar a barreira de conectividade que os comerciantes em muitos mercados remotos enfrentam.A Reliance também amarrou em K.V.Kamath - um robusto do moderno sistema bancário indiano - para liderar o JFS como seu presidente.
Com sua vasta rede de lojas de varejo e mais de 400 milhões de clientes usando serviços de telecomunicações da Reliance Jio, juntamente com mais de 200 milhões de clientes que frequentam seus pontos de venda de marca, o JFS já está na vanguarda de se tornar uma das maiores empresas de serviços financeiros do país, digamosanalistas da Macquarie Capital Securities.“O JFS poderia ser a quinta maior empresa de serviços financeiros da Índia.O RIL já possui uma licença NBFC, que pode aproveitar para iniciar empréstimos de consumidores/comerciantes em grande escala.O JFS pode ser uma ameaça real para os modelos de negócios da Fintech, bem como os NBFCs.Os JFs não apenas podem oferecer taxas atraentes em empréstimos comerciais e mercados de empréstimos não garantidos digitais, mas também são razoavelmente competitivos no mercado de empréstimos garantidos eventualmente ”, observa suas notas de pesquisa (ver 'força de fundo').
De acordo com a Choksey, o plano da RIL prevê uma rede eficiente de lojas e kiranas eficientes e de última milha, que por sua vez seriam fornecidos com todos os aspectos do apoio em termos de logística, produtos, finanças, cobrança e contabilidade, entre outros.“É muito significativo como eles estão desenvolvendo esse modelo de hub-and-spoke na parte traseira de sua estrutura online do Jio.A Reliance construiu um ecossistema incomparável ”, diz ele.
Não é de admirar, então, que a RIL tenha feito uma oferta agressiva pelo maior atacadista do país, a Metro Cash and Carry India, a subsidiária local da gigante atacadista alemã Metro AG. Espera-se que o acordo - que recebeu recentemente a aprovação do cão de guarda da concorrência da Índia CCI - apoie a nova estratégia comercial da Reliance e expanda sua presença no metrô e nas cidades de nível I com lojas multicategorias de grande formato, um relatório de pesquisa preparado por uma equipe de analistas liderado por Mayank Maheshwari nas notas do Morgan Stanley. “Com presença em 8 das 10 grandes cidades, a aquisição deve ser um complemento à ambição da RIL de aumentar seu alcance de última milha, alavancando o relacionamento com as lojas kirana”, acrescenta o relatório. A Metro, comprada pela RIL por Rs 2.850 crore, possui 31 lojas de grande formato em 21 cidades com cerca de 3 milhões de clientes B2B, incluindo 1 milhão que compram com frequência; metade de suas lojas está localizada no sul da Índia.
De acordo com a pesquisa de Maheshwari, os movimentos recentes da RIL no espaço de fusões e aquisições foram bem orquestrados e visam preencher as lacunas em suas operações. “Suas aquisições anteriores da Justdial, Dunzo e o recente lançamento da marca FMCG 'Independence' foram passos para uma maior integração em sua oferta de varejo, ampliando seus 3 milhões de parceiros comerciais kirana... onde a RIL tem mais espaço para aumentar sua penetração versus pares. Atualmente, assumimos investimentos anuais de US$ 4 bilhões (mais de Rs 32.000 crore) no varejo”, observa a pesquisa.
A ascensão da Reliance no espaço FMCG, especialmente alimentos, está dando arrepios aos tradicionais biggies. A Reliance Consumer Products Ltd (RCPL), uma subsidiária integral da RRVL, anunciou uma parceria estratégica em 31 de janeiro com a Maliban Biscuit Manufactories, a maior fabricante de biscoitos do Sri Lanka que exporta para 35 países. A mudança ocorreu dias depois que os Ambanis lançaram sua ofensiva FMCG com a marca guarda-chuva Independence, que deve oferecer uma ampla variedade de produtos básicos de consumo, desde farinha de trigo a óleo comestível. “Com esta parceria estratégica entre a RCPL e a Maliban, não apenas fortaleceremos nosso portfólio FMCG por meio de uma grande marca, mas também poderemos oferecer uma excelente proposta de valor por meio de produtos de qualidade para nossos consumidores indianos”, disse Isha Ambani, o de-facto chefe dos negócios de varejo e bens de consumo da Reliance. Foi uma das muitas aquisições e parcerias que a RRVL tem costurado nos últimos tempos.
Por exemplo, uma semana antes da ligação do Maliban, a RRVL havia recebido uma participação de 50 % nas bebidas Sosyo Hajoori, com sede em Gujarat, que vendem mais de 100 sabores de refrigerantes sob quase uma dúzia de marcas como Caxemira, Lemee, Ginlim, etc.Também comprou a Campa Cola, uma marca doméstica de cola da década de 1970, e amarrou T. Krishnakumar, ex-presidente da Coca-Cola India e Sudoeste da Ásia, para liderar todo o seu portfólio de bebidas.Popularmente conhecido como KK, o veterano da indústria de cola foi fundamental para fortalecer as operações de engarrafamento e distribuição da Coca-Cola.De acordo com Abneesh Roy, diretor executivo da Nuvama Institutional Equities, a Reliance implantou uma estratégia dupla de adquirir primeiramente marcas adormecidas, mas legadas, como a Campa Cola, que não apenas têm potencial de longo prazo, mas também têm um grande valor de recall;Em segundo lugar, adquirir ou amarrar total ou parcialmente a ligação com jogadores regionais existentes como Sosyo e Maliban, ou fornecedores de cadeia de suprimentos, para obter acesso a recursos de distribuição, marca e fabricação e operar no mesmo espaço.
A lista de aquisições da Reliance dura muito.No trimestre de dezembro, adquiriu várias empresas, como o V Retail - que vende calçados sob a marca Centro - junto com Sosyo e Lotus Chocolates.De acordo com a análise do Morgan Stanley, o grupo investiu US $ 1,1 bilhão (mais de Rs 9.000 crore) desde 2018 em aquisição de empresas e marcas no espaço de varejo.Atualmente, seu portfólio de marcas de propriedade e parceiro numeram mais de seis dúzias e são espalhadas por categorias como moda e vestuário, supermercado, eletrônicos de consumo e eletrodomésticos, gemas e jóias e móveis para casa, entre outros.
Segundo especialistas, a estratégia de entrada no mercado da Reliance é simples: opere em economias de escala para manter os custos sob controle;cortar intermediários para reduzir as despesas de distribuição e melhorar o acesso aos padrões de compras do consumidor;e oferecer produtos a um preço mais baixo do que a concorrência.Em face disso, o grupo já conseguiu virar um pouco a seu favor.Exiba o seguinte: no trimestre recentemente concluído, o EBITDA da gigante do varejo (ganhos antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) ficou em 7,7 %-70 pontos base mais altos que o período do ano anterior.E seu lucro após o imposto cresceu 6 %, para 2.400 milhões de rupias.
Enquanto a maioria dos outros cursos de varejo opera em margens de EBITDA de 1,5-2,5 %, a margem da Reliance já é muito maior que a média da indústria, aponta Choksey.“Ao integrar a vasta extensão de suas operações até a última milha, a Reliance implementou algum tipo de modelo 'Just In Time' que reduz as ações nas lojas, tanto de propriedade quanto de parceiros comerciais 'e, portanto, reduz os requisitos de capital de giroe melhora as margens de lucro ”, diz ele, acrescentando que a ampla gama de rótulos privados RIL significa lucros mais altos para eles, em comparação com marcas de terceiros.
Enquanto as principais empresas do mercado de bens de consumo estão tentando desenvolver um super aplicativo que possa dar acesso a todos os seus produtos e serviços a potenciais consumidores, a Reliance conseguiu estabelecer Myjio como um super aplicativo para a maioria de suas ofertas.Inicialmente projetado para seus clientes de telecomunicações, o aplicativo agora permite que qualquer pessoa compre seu supermercado, farmacêutico, telecomunicações, fibras, streaming, notícias e mídia, banco digital, edtech, armazenamento em nuvem e ofertas de pagamentos da UPI (consulte 'Destino preferido').Para apoiar tudo, ele se vinculou à Meta (Facebook) para permitir que os consumidores encomendem através do WhatsApp.De acordo com Jain, Jiomart no WhatsApp continua a se sair bem.“A base de clientes ativa está crescendo 37 % mês a mês.O valor do pedido e o número de pedidos continuam a crescer;Os pedidos agora cresceram 9X desde o lançamento.Portanto, essa plataforma está nos ajudando a realmente democratizar o alcance do WhatsApp para novos clientes que, de outra forma, não podem comprar em plataformas digitais ", disse ele.
O ex -executivo da ITC, Rajesh, que agora aconselha uma grande empresa de private equity, diz que o impulso da RRL na construção da capacidade de armazenamento aponta para seus grandes planos para o futuro.“Uma cadeia de suprimentos eficiente ajuda a capturar a demanda no mercado e pode oferecer algumas vantagens.Mas a chave [para o sucesso] é se os consumidores aceitam os novos produtos e marcas e quanto puxar pode criar para eles.Portanto, muito está aproveitando fatores como sua estratégia de produtos, o nível de inovação que eles podem trazer e seus investimentos na construção de marcas ”, diz ele.
Resumindo: Reliance Retail já é muito grande. E pretende crescer ainda mais, muito mais.
@arndutt
